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Tout à fait pour les « plus » à prévoir pour accompagner la hausse, mais replacement nécessaire.
Le mouvement inverse qui tendrait à baisser les prix et amputer toutes les complications les une après les autres, fausse route à mon sens.
D’ailleurs déjà tenté sans résultats manifestement !
Je ne suis pas expert du secteur, mais avec ce produit à vendre il faut créer un contexte qui fait rêver l’acheteur potentiel, pas viser la vente en galerie commerciale…Comment font les marques qui arrivent à créer des listes d’attente sur certains modèles ? A vendre sans aucune remise au client qui a le sentiment que la possibilité même d’acheteur est une faveur ? Cela ne se bâti pas en un jour mais c’est vers ces sujets que la nouvelle direction doit porter sa réflexion selon moi…
- vivarais a écrit:
- Tout à fait pour les « plus » à prévoir pour accompagner la hausse, mais replacement nécessaire.
Le mouvement inverse qui tendrait à baisser les prix et amputer toutes les complications les une après les autres, fausse route à mon sens.
D’ailleurs déjà tenté sans résultats manifestement !
Je ne suis pas expert du secteur, mais avec ce produit à vendre il faut créer un contexte qui fait rêver l’acheteur potentiel, pas viser la vente en galerie commerciale…Comment font les marques qui arrivent à créer des listes d’attente sur certains modèles ? A vendre sans aucune remise au client qui a le sentiment que la possibilité même d’acheteur est une faveur ? Cela ne se bâti pas en un jour mais c’est vers ces sujets que la nouvelle direction doit porter sa réflexion selon moi…
Je suis d’accord sur le fait que brader le CR ne serait pas une piste « valorisante » sur le plan de la communication.
En revanche, les repreneurs doivent avoir conscience que la différence entre 7,5KE et 10KE pour Péquignet ne pèse pas de la même manière sur leur cible que la différence entre 75KE et 100KE pour Patek, par exemple.
Je m’explique…
Les clients qui ont 7,5KE actuellement n’auront pas nécessairement l’envie ou la volonté de mettre 10KE dans un CR.
2,5KE, ça représente la possibilité de prendre des vacances, de réaliser quelques petits travaux dans la maison ou d’éponger une fraction de l’achat d’un véhicule d’occasion.
Ca n’est pas neutre du tout…
On reste dans une gamme moyenne-haute sur le plan horloger, pas une gamme de HH où les acheteurs ne considèrent plus le prix comme une variable réelle de décision.
Personnellement, j’ai déjà eu des montres dont la valeur neuve était de 7,5KE mais je n’ai jamais eu une montre à 10KE (la fameuse barrière psychologique, sans doute).
Péquignet doit vraiment prendre garde à cet aspect et étudier avec soin les contreparties qui seront offertes aux clients.
10KE, c’est un cap et ça ouvre le produit à une concurrence toujours plus farouche.
C’est clair qu’ils doivent augmenter les tarifs, mais pour se faire accompagner la hausse de choses palpables pour le client.
C’est pour cette raison que je parlais plus haut de bracelet Hermès, ou de la possibilité de recevoir sa montre à la manufacture… Ou encore une certification.
Le lieu où est vendu la montre est également valorisant: dans une belle boutique qui fait des marques très haut de gamme, c’est toujours plus valorisant que perdues au milieu de la gamme Moorea.
Si les CR sont présentées entre JLC et GO, par exemple, ça donne tout de suite plus de crédibilité.
Niveau positionnement prix, ils doivent identifier les marques/modèles concurrents et se mettre un peu en dessous. Je dis bien un peu, pas beaucoup, sinon le client potentiel ne regardera même pas, estimant que c’est moins bien.
Par exemple modèle cible à 10000€, se mettre entre 9000 et 9500 me semble suffisant.
Maintenant, si ils ne changent rien et rajoutent juste 2000€ à chaque modèle, c’est clair que ça ne marchera pas.
Au sujet de l’expérience client, petit retour d’expérience pour avoir discuté à la boutique Blancpain (je suis fan de la Fifty Fathoms). Ils ont invité tous leurs clients ayant cette plongeuse à une séance d’initiation à l’apnée avec un célèbre apnéiste italien. C’est le genre d’expérience client qui est top je trouve et dont les marques devraient s’inspirer (mais pour les montres classiques, les marques ont tendance à offrir le même genre d’événements VIP: cela tourne toujours autour de la musique/nourriture).
- herge81 a écrit:
- Au sujet de l’expérience client, petit retour d’expérience pour avoir discuté à la boutique Blancpain (je suis fan de la Fifty Fathoms). Ils ont invité tous leurs clients ayant cette plongeuse à une séance d’initiation à l’apnée avec un célèbre apnéiste italien. C’est le genre d’expérience client qui est top je trouve et dont les marques devraient s’inspirer (mais pour les montres classiques, les marques ont tendance à offrir le même genre d’événements VIP: cela tourne toujours autour de la musique/nourriture).
C’est effectivement le genre de détail (qui n’en sont pas du reste) que les clients apprécient. Il a aussi été lancé l’idée de la visite de la manufacture aux acheteurs de d’un CR, je trouve ça superbe comme idée.
Ce qui est clair c’est que Péquignet va devoir s’entourer d’une agence de relation presse ultra performante pour changer d’image et ouvrir ses marchés. L’évolution de de son positionnement en découlera.
Ce n’est pas en interne que cette stratégie pourra se faire avec un effectif réduit, je pense, à la production et au SAV.Je ne pense pas que le CR soit au cœur de la réussite de la relance de Pequignet .
ce qui va être déterminant sera plus certainement leur capacité à faire les bon choix dans la gamme standard qui fait le volume .
Cela se fera en fonction des volumes de vente par modèle et des PR des mêmes modèles.
Un choix judicieux devra être fait pour optimiser les marges et les coûts et rendre la gamme lisible.
Ensuite le gros boulot sera de mobiliser les AD pour qu’ils jouent le jeu et ne lâchent pas la marque.le CR est le produit image qui, comme dans beaucoup de secteurs d’activité, fait parler mais ne rapporte
pas grand chose (voire pire dans le cas de Pequignet).250 CR à 7 K€ = 1750 K€
150 CR à 10 K€ = 1500 K€dans les deux cas une goutte d’eau par rapport à ce qu’il leur faut comme CA .
Isosta
- isosta a écrit:
- Je ne pense pas que le CR soit au cœur de la réussite de la relance de Pequignet .
ce qui va être déterminant sera plus certainement leur capacité à faire les bon choix dans la gamme standard qui fait le volume .
Cela se fera en fonction des volumes de vente par modèle et des PR des mêmes modèles.
Un choix judicieux devra être fait pour optimiser les marges et les coûts et rendre la gamme lisible.
Ensuite le gros boulot sera de mobiliser les AD pour qu’ils jouent le jeu et ne lâchent pas la marque.le CR est le produit image qui, comme dans beaucoup de secteurs d’activité, fait parler mais ne rapporte
pas grand chose (voire pire dans le cas de Pequignet).250 CR à 7 K€ = 1750 K€
150 CR à 10 K€ = 1500 K€dans les deux cas une goutte d’eau par rapport à ce qu’il leur faut comme CA .
Isosta
Entièrement d’accord.
Mais pour le CR à 10k€, voir plus, c’est possible mais il faut justifier le prix (y compris à 7,5 k€ d’ailleurs). Aujourd’hui, C’est loin d’être le cas. Il suffit de voir la liste des fournisseurs des montres CR, qu’est-ce qu’est réellement français dans une montre CR…pas grand chose !
Il faut repenser toute la gamme…jusqu’au calibre.
Ce n’est pas pour rien que les ventes du CR sont réalisées en France et dans les pays francophones où il bénéficie de la fibre patriotique mais pour le marché export le produit n’est pas abouti pour faire face à la concurrence.
Pequignet doit se concentrer sur le volume des montres de sa gamme historique pour assurer la survie puis son redéploiement, et seulement ensuite développer raisonnablement le CR en fonction des résultats à venir sur une gamme de « produits honnêtes », notion marketing indispensable du luxe !Population Française: ca 65-70 Millions? En considérant que les 250 CR fut achetés en France (ce qui n’est pas le cas), on parle de grosso-modo 0.0003% de la population.
Population Chinoise: ca 1.3 Milliard? En extrapolant (exercice facile mais pas représentant de la réalité) nos 0.0003% nous mènent à 3900 CR…Certes la grande majorité de la Chine ne peut s’offrir un CR mais on sait aussi qu’il y a beaucoup plus de millionnaires en Chine qu’en France. Donc on pourrait même envisager beaucoup plus. La vente en ligne en Chine est plus utilisée par plaisir et passion que par nécessité.
Ce calcul est tout con (et en partie faux
)mais l’Allemagne s’est basée la dessus (et depuis quelques années déjà) pour vendre son « Made in Germany » et accélérer son export.Donc la question pourrait être: Comment Pequignet peut-il espérer vendre 3 ou 4000 CR en Chine (très amatrice de luxe Français par ailleurs)?
L’équipe Marketing (Leibundgut) a déjà essayé (en dépensant des sommes énormes en trajets vers la Chine (auraient-ils du y aller à pied par la Chine ?
) et s’est vautrée magistralement.Un exemple de piste: Aujourd’hui la plateforme Ali-baba a dépassé Wallmart, Amazon en termes de volume de vente. Alibaba cherche à accélérer son volume à l’Ouest. Cette plateforme est B2B, mais elle a des plateformes sœurs en C2C (Ali-express et d’autres) qui recherchent justement à promouvoir les industries phares de monde occidental en particulier le luxe Français (mais pas que…donc faut se bouger rapidement avant de se faire bouffer par les autres!). Inconvénient: Faudra veiller à ce que le CR ne soit copié puis contrefait…
Pequignet a donc besoin de tacler cette problématique. J’espère que le responsable marketing (l’un des 4) saura prendre le train en marche mais il ne faut pas attendre. Pourquoi ne pas contacter les responsable d’Alibaba France par exemple (Sébastien Badault)? La manière de vendre ses produits de luxe importe peu au final surtout en Chine. Le tourisme Chinois que l’on ne voit plus à Paris (pour diverses raisons) se fera un plaisir d’accéder a de nouveaux produits de luxe via leur plateforme préférée. J’espère qu’on ne confiera pas cette tache à un jeune sorti d’HEC ou avec un ténor du business plan avec son expérience d’un an à l’étranger…
Quant à la gamme Moorea, oui je pense que son volume de vente se limitera à la France et servira à mettre du beurre dans les épinards, mais guère plus.
PS: Je précise que je ne suis ni employé ni actionnaire d’Alibaba…
- LIPNOTIC a écrit:
- Population Française: ca 65-70 Millions? En considérant que les 250 CR fut achetés en France (ce qui n’est pas le cas), on parle de grosso-modo 0.0003% de la population.
Population Chinoise: ca 1.3 Milliard? En extrapolant (exercice facile mais pas représentant de la réalité) nos 0.0003% nous mènent à 3900 CR…Certes la grande majorité de la Chine ne peut s’offrir un CR mais on sait aussi qu’il y a beaucoup plus de millionnaires en Chine qu’en France. Donc on pourrait même envisager beaucoup plus. La vente en ligne en Chine est plus utilisée par plaisir et passion que par nécessité.
Ce calcul est tout con (et en partie faux
)mais l’Allemagne s’est basée la dessus (et depuis quelques années déjà) pour vendre son « Made in Germany » et accélérer son export.Donc la question pourrait être: Comment Pequignet peut-il espérer vendre 3 ou 4000 CR en Chine (très amatrice de luxe Français par ailleurs)?
L’équipe Marketing (Leibundgut) a déjà essayé (en dépensant des sommes énormes en trajets vers la Chine (auraient-ils du y aller à pied par la Chine ? ) et s’est vautrée magistralement.Un exemple de piste: Aujourd’hui la plateforme Ali-baba a dépassé Wallmart, Amazon en termes de volume de vente. Alibaba cherche à accélérer son volume à l’Ouest. Cette plateforme est B2B, mais elle a des plateformes sœurs en C2C (Ali-express et d’autres) qui recherchent justement à promouvoir les industries phares de monde occidental en particulier le luxe Français (mais pas que…donc faut se bouger rapidement avant de se faire bouffer par les autres!). Inconvénient: Faudra veiller à ce que le CR ne soit copié puis contrefait…
Pequignet a donc besoin de tacler cette problématique. J’espère que le responsable marketing (l’un des 4) saura prendre le train en marche mais il ne faut pas attendre. Pourquoi ne pas contacter les responsable d’Alibaba France par exemple (Sébastien Badault)? La manière de vendre ses produits de luxe importe peu au final surtout en Chine. Le tourisme Chinois que l’on ne voit plus à Paris (pour diverses raisons) se fera un plaisir d’accéder a de nouveaux produits de luxe via leur plateforme préférée. J’espère qu’on ne confiera pas cette tache à un jeune sorti d’HEC ou avec un ténor du business plan avec son expérience d’un an à l’étranger…
Quant à la gamme Moorea, oui je pense que son volume de vente se limitera à la France et servira à mettre du beurre dans les épinards, mais guère plus.
PS: Je précise que je ne suis ni employé ni actionnaire d’Alibaba…
Pour avoir vécu et étudié en Chine et Hong-Kong, sans connaissance de ce marché spécifique, du réseau et de la culture chinoise, il est impossible de s’y développer, surtout pour une entreprise de la taille de Pequignet ! De plus, ce n’est plus un marché en croissance ! La France non plus d’ailleurs !
- A.P.H. a écrit:
- Pour avoir vécu et étudié en Chine et Hong-Kong, sans connaissance de ce marché spécifique, du réseau et de la culture chinoise, il est impossible de s’y développer, surtout pour une entreprise de la taille de Pequignet ! De plus, ce n’est plus un marché en croissance ! La France non plus d’ailleurs !
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La croissance en Chine a diminué, certes. Est-ce une raison pour renoncer à s’y développer? Certes les prochaines années donneront peut-être du 5-6% contre la croissance à 2 chiffres connue auparavant. Mais il n’empêche que la vente en ligne chinoise (et souvent réservée aux produits chinois) se porte vers l’occident. La Chine est un exemple, il y en d’autres évidemment. L’Inde par contre ne porte pas le même intérêt du luxe Français.
- LIPNOTIC a écrit:
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La croissance en Chine a diminué, certes. Est-ce une raison pour renoncer à s’y développer? Certes les prochaines années donneront peut-être du 5-6% contre la croissance à 2 chiffres connue auparavant. Mais il n’empêche que la vente en ligne chinoise (et souvent réservée aux produits chinois) se porte vers l’occident. La Chine est un exemple, il y en d’autres évidemment. L’Inde par contre ne porte pas le même intérêt du luxe Français.
J’invite à consulter ce petit tableau attentivement.
On remarque bien que l’offre actuelle du CR ne correspond pas à la demande chinoise. Il suffit de comparer la ligne France avec la ligne Chine et celle de Hong Kong…
On attaque pas un marché export la fleur au fusil sans études préalables, sans connaissance aucune de ce marché et sans s’assurer que le produit peut répondre à la demande locale.
Le prix moyen des montres vendues à l’export départ de Suisse aux distributeurs est de 7k CHF pour HK (la porte d’entrée de la Chine, les volumes en Chine sont plus bas qu’en France). Or à ce tarif, chez Pequignet on est déjà au prix « retail », sans avoir comparé les produits !
Si Pequignet ne se développe pas à l’international, c’est qu’il y a une problèmatique profonde à résoudre à Morteau, non pas en Chine ou ailleurs !
Qu’est-ce que Pequignet a actuellement à offrir au marché chinois dans son acception la plus large ?- A.P.H. a écrit:
- J’invite à consulter ce petit tableau attentivement.
On remarque bien que l’offre actuelle du CR ne correspond pas à la demande chinoise. Il suffit de comparer la ligne France avec la ligne Chine et celle de Hong Kong…
On attaque pas un marché export la fleur au fusil sans études préalables, sans connaissance aucune de ce marché et sans s’assurer que le produit peut répondre à la demande locale.
Le prix moyen des montres vendues à l’export départ de Suisse aux distributeurs est de 7k CHF pour HK (la porte d’entrée de la Chine, les volumes en Chine sont plus bas qu’en France). Or à ce tarif, chez Pequignet on est déjà au prix « retail », sans avoir comparé les produits !
Si Pequignet ne se développe pas à l’international, c’est qu’il y a une problèmatique profonde à résoudre à Morteau, non pas en Chine ou ailleurs !
Qu’est-ce que Pequignet a à offrir au marché chinois dans son acception la plus large ?
Ben il va pas dire grand chose ton tableau…Donc tu penses que Pequignet aurait tout intérêt à se développer aux UK par exemple? Certes quelques passionnés Londoniens se feraient plaisir et on passerait à 300CR par an? Et ça va sauver Pequignet? Si le volume est bas localement en Chine, c’est que les Chinois ne connaissent pas la marque et le produit. Il faut donc tacler la partie ‘connaître le produit’ et ensuite le moyen de se le procurer.
Tu penses que l’Allemagne va arrêter d’exporter ou revoir son modèle d’exportation à la vue de chiffres de ce tableau??? Si Pequignet veut vendre et garder son CR, il faudra le vendre aussi à l’étranger. La gamme Moorea elle restera Française et sera vendue en France.Revoir la stratégie à Morteau? Forcement! Et heureusement! Mais j’ose espérer qu’ils voient au delà de la clôture Jurassienne.
Pense-tu que Pascal Coyon aurait pu vendre toutes ses montres en France? Forcement on entendra toujours certains dire ‘Mince si j’avais su plus tôt…’. Mais si il avait produit 500 pièces, elles seraient également parties à l’étranger.- LIPNOTIC a écrit:
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Ben il va pas dire grand chose ton tableau…Donc tu penses que Pequignet aurait tout intérêt à se développer aux UK par exemple? Certes quelques passionnés Londoniens se feraient plaisir et on passerait à 300CR par an? Et ça va sauver Pequignet? Si le volume est bas localement en Chine, c’est que les Chinois ne connaissent pas la marque et le produit. Il faut donc tacler la partie ‘connaître le produit’ et ensuite le moyen de se le procurer.
Tu penses que l’Allemagne va arrêter d’exporter ou revoir son modèle d’exportation à la vue de chiffres de ce tableau??? Si Pequignet veut vendre et garder son CR, il faudra le vendre aussi à l’étranger. La gamme Moorea elle restera Française et sera vendue en France.Revoir la stratégie à Morteau? Forcement! Et heureusement! Mais j’ose espérer qu’ils voient au delà de la clôture Jurassienne.
Pense-tu que Pascal Coyon aurait pu vendre toutes ses montres en France? Forcement on entendra toujours certains dire ‘Mince si j’avais su plus tôt…’. Mais si il avait produit 500 pièces, elles seraient également parties à l’étranger.
Ce tableau, qui n’est pas le mien, est assez caractéristique pour être reconnu immédiatement par l’ensemble des professionnels de la haute horlogerie suisse ! Il concerne les EXPORTATIONS SUISSES DE MONTRES DONT LE PRIX DE VENTE EN GROS EST >1500 CHF.
J’espère que pour vendre son calibre Royal à l’international, les équipes de Pequignet s’appuieront sur des études réalisées sur les marchés ultra concurrentiels qu’ils convoitent…dominés entièrement par la Suisse à ce niveau de prix !
Cela paraît si stupide de se développer sur un marché en croissance (UK), un des rares en ce moment, qui représente une part de marché deux fois plus importante que la Chine continentale ! Un marché beaucoup plus accessible. Et oui, si Pequignet arrive à vendre 300 CR aux UK, il sera sauvé ! Cela en dira long sur les progrès accomplis ! C’est tout le mal que je leur souhaite !
- A.P.H. a écrit:
- Ce tableau, qui n’est pas le mien, est assez caractéristique pour être reconnu immédiatement par l’ensemble des professionnels de la haute horlogerie suisse !
J’espère que pour vendre son calibre Royal à l’international, les équipes de Pequignet s’appuieront sur des études réalisées sur les marchés ultra concurrentiels qu’ils convoitent…dominés entièrement par la Suisse à ce niveau de prix !
Je ne dis pas qu’il ne faille pas revoir la stratégie internationale qui a échouée. Bien au contraire. Mais en aucun cas il faudrait laisser tomber ce marché Sinon, c’est la fin du CR à mon avis. La Suisse n’en voudra pas et Pequignet n’en vendra jamais assez en France.
Ok, on a compris la passion horlogère de l’APH. C’est très bien, il faut former des horloger français, les faire travailler en France et fabriquer en France. Je suis entièrement d’accord. Cela dit, si les deux concepteurs du CR n’étaient pas venu à Morteau (et malheureusement repartis), le CR n’aurait probablement jamais existé. Mais à un moment il va tout de même falloir confier le commerce extérieur à un spécialiste et un habitué. Vous êtes combien à l’APH? Vous avez ça dans vos bacs pour aider Pequignet? Le but de ce sujet étant tout de même de soutenir Pequignet…
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